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汽車油漆在經(jīng)營(yíng)時(shí)候的店面處理
汽車油漆市場(chǎng)新一輪洗牌的方式，正是以優(yōu)質(zhì)店面為基礎(chǔ)來(lái)展開的陣地戰(zhàn)，那么，什么是優(yōu)質(zhì)的店面，有什么方式來(lái)帶動(dòng)銷售呢?
汽車油漆的銷售如何利用店面優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售，在科涂漆小編的看來(lái)“店”是基礎(chǔ)、“好店”是根本。說(shuō)到這不禁有人會(huì)問(wèn)什么樣的店面才能稱得上是“好店，或者說(shuō)有優(yōu)勢(shì)的店面”。鑒于筆者是汽車油漆涂料行業(yè)從業(yè)者，就以油漆涂料店面為例闡述。
如何在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得先天優(yōu)勢(shì)，“位置”顯得尤為重要，現(xiàn)在的建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越趨向?qū)I(yè)化、集中化;專業(yè)化帶來(lái)了目標(biāo)客戶的“聚商”氛圍，同時(shí)集中化也帶來(lái)了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上同一個(gè)建材市場(chǎng)或者建材市場(chǎng)油漆專區(qū)中，擁有一個(gè)好位置的店面就是關(guān)鍵因素，那么什么樣的位置才能稱之為好位置呢?
如何利用店面優(yōu)勢(shì)增加涂料銷售
其次是油漆品牌店鋪隔壁、大板材店、大輔料店鋪隔壁，和這些人做鄰居深刻的說(shuō)明了一個(gè)道理——“借勢(shì)“，善于借勢(shì)是商業(yè)活動(dòng)中很重要但也是常常被中國(guó)商人們忽視的一個(gè)重要因素，猶太人就精通此道，記得有這樣一個(gè)商業(yè)案例故事，在一條新開的公路旁邊，第一個(gè)猶太人開設(shè)了一個(gè)加油站，此后在這個(gè)加油站旁邊又多了另一個(gè)猶太人開的便利店，第三個(gè)猶太人不久又開了一家飯店，就這樣圍繞這個(gè)加油站，聰明的猶太商人將生意做的越來(lái)越繁榮，這個(gè)例子就深刻闡述了商業(yè)行為中“借勢(shì)”的道理。我們將油漆店開正在板材、輔料店旁邊，就是向這些鄰居很好的“借勢(shì)”，為自己帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì);
在科涂漆小編的看來(lái)：首先是建材市場(chǎng)的大門口、主干道位置，這些地方擁有很高的人流量和人氣，每天進(jìn)出建材市場(chǎng)的人流，都從您的店門口經(jīng)過(guò)，店鋪就可以獲得很高的曝光量，我們俗話稱“混個(gè)臉熟”，從另一個(gè)角度看，這些地方店鋪?zhàn)饨?、管理費(fèi)相比其他地方要高很多，在這里開店意味著經(jīng)濟(jì)實(shí)力和品牌高度，無(wú)意中就提升了品牌的高度和顧客的信任度;
總而言之，符合以下三點(diǎn)的店面可稱之為好位置的店面：
一、位置好的店，處在建材市場(chǎng)大門口、建材一條街把頭的位置、油漆區(qū)門口或轉(zhuǎn)角處等位置的店面;
二、大品牌店面隔壁的店面;
三、建材市場(chǎng)或建材一條街銷量較大的輔料商、板材商隔壁的店面;
那么，什么又是精裝修的大店呢?
首先，店面實(shí)際營(yíng)業(yè)面積在80平方米以上的店面，才稱得上是大店，店面越大，擺放的產(chǎn)品越多，讓顧客挑選的機(jī)會(huì)就越多，其實(shí)消費(fèi)的過(guò)程就是一種享受，而能提升銷售機(jī)會(huì)的過(guò)程正是顧客選購(gòu)的過(guò)程。
涂料銷售
至于精裝修，其實(shí)這里有許多經(jīng)銷商老板在店面建設(shè)方面都有誤區(qū)，認(rèn)為店面夠奢華、夠檔次才是大品牌。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，其實(shí)也并沒有什么毛病，許多賣奢侈品、西裝、汽車、珠寶的店面都是豪華裝修。但可能大家忽略了一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是幾乎所有大品牌無(wú)論裝修奢華成都如何,他們的店面風(fēng)格基本都是統(tǒng)一的。比如著名的快餐連鎖KFC，其實(shí)KFC的裝修程度并不奢華，但KFC在中國(guó)乃至世界范圍內(nèi)都是統(tǒng)一的裝修風(fēng)格，統(tǒng)一的門頭形象，消費(fèi)者走到哪里看到的KFC的形象都是統(tǒng)一的，在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度及認(rèn)可度是極高的，也即使俗稱的大品牌。
汽車油漆涂料行業(yè)的大佬在全國(guó)范圍內(nèi)的專賣店、形象店、旗艦店的店面形象、裝修風(fēng)格都是絕對(duì)統(tǒng)一的，國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)的先驅(qū)。
在占據(jù)了天時(shí)、地利之后，我們需要回頭審視我們的店鋪本身，我們需要給自己提這樣一個(gè)疑問(wèn)“什么樣的店鋪才有資格享有這么好的位置?”如果我們無(wú)法從思考中得出答案，不妨去參觀一下大品牌的形象店，或許我們可以從中找出答案，就涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，這些品牌的形象店建設(shè)工作是走在行業(yè)乃至整個(gè)建材行業(yè)前列。
現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)高度發(fā)展和發(fā)達(dá)，縱觀整個(gè)社會(huì)商業(yè)發(fā)展史，20世紀(jì)初出現(xiàn)的雜貨店、百貨商店等模式都已經(jīng)走入了歷史，當(dāng)今社會(huì)商業(yè)發(fā)展越來(lái)越趨向于專業(yè)化和多樣化，超市里商品琳瑯滿目應(yīng)有竟有，但確區(qū)分出了不同的商品區(qū)供您快捷便利的選購(gòu)。未來(lái)的建材市場(chǎng)發(fā)展模式也會(huì)走專業(yè)化和多樣化的發(fā)展道路，相同產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。
在擁有了好店面之后，并不意味著生意就會(huì)自動(dòng)送上門，還有很多的工作等待我們?nèi)プ?，我們知道我們費(fèi)勁周章?lián)碛幸婚g好的店面，最終是為了提升市場(chǎng)銷量服務(wù)的。就油漆涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道主要就是：店面零售、工程銷售、分銷批發(fā)及同城加盟等四大主要渠道。如何利用店面優(yōu)勢(shì)來(lái)促進(jìn)銷售，需要我們從這四大主要渠道思考問(wèn)題，如何將好的油漆店面的優(yōu)勢(shì)融入到實(shí)際銷售中去，為銷售服務(wù)，才是我們需要最終討論的話題。
首先以店面零售為例，零售是銷售利潤(rùn)最高的，當(dāng)然也是最難的。裝修行業(yè)的不斷發(fā)展以及建材行業(yè)的不斷成熟，顧客對(duì)裝修建材的消費(fèi)習(xí)慣越來(lái)越挑剔，“健康、環(huán)保、低碳“等話題已經(jīng)成為了熱門，人們對(duì)居家環(huán)境的健康和環(huán)保問(wèn)題越來(lái)越注重，當(dāng)然品牌意識(shí)也越來(lái)越高。一個(gè)好位置的的精裝修大店首先就意味著所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌高度和形象，同時(shí)就能夠獲得更多的顧客進(jìn)店率和更長(zhǎng)的停留時(shí)間，當(dāng)然也就意味著擁有更高比例的成交率;加上導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)講解和推薦，顧客額成功下單也就更進(jìn)了一步。
第二，分銷批發(fā)模式是渠道下沉的最佳模式，把產(chǎn)品實(shí)惠和品牌影響力帶到縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，分銷商是最適合的對(duì)象。當(dāng)然在我們選擇優(yōu)良、合適的油漆分銷商時(shí)我們也面臨著被選擇的現(xiàn)實(shí)，這就需要我們從他們的角度考慮現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：銷售你的產(chǎn)品利潤(rùn)空間怎樣?產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣?品牌知名度怎么樣?市場(chǎng)反響怎么樣?如何在他的終端市場(chǎng)說(shuō)服顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品?筆者前段時(shí)間通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)乜h城市場(chǎng)的走訪調(diào)查，深刻的了解到一個(gè)好位置的店面對(duì)分銷市場(chǎng)的開發(fā)有多么重要，對(duì)于一個(gè)縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的建材經(jīng)營(yíng)店主來(lái)說(shuō)，省會(huì)城市或者中心城市的建材市場(chǎng)他們是非常熟悉的，可見這些大建材市場(chǎng)對(duì)周邊輻射的影響力是何等重要，他們肯定也是做了深入的市場(chǎng)調(diào)查的，哪個(gè)品牌銷售的不錯(cuò)，哪個(gè)品牌的影響力不錯(cuò)，哪個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)好。當(dāng)然一個(gè)好店面也是比較容易吸引這些分銷商的。
第三，我們討論工程銷售問(wèn)題，很多人在談到工程銷售時(shí)會(huì)在潛意識(shí)里覺得店面好像無(wú)法與工程銷售直接建立聯(lián)系，其實(shí)不然!工程市場(chǎng)我們都知道一般分為甲方指定和乙方采購(gòu)兩個(gè)渠道。先以甲方指定為例，一般一個(gè)工程的投資方是不太了解
